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            一号站多宝平台登录-怎么把电商平台的首单率从2%提升到15%以上?(上篇)

            admin 2019-06-24 225人围观 ,发现0个评论

            在现有商场中,线上心思咨询服务很少见。所以笔者在参加这款产品的出产、运营时,遇到了不少问题。依据以往的产品阅历,笔者也进行了相应的总结复盘。让咱们来看看吧。

            从2017年末到2019年三月,整整一年半的时刻里我在一家创业公司作业,并完好地阅历了一个产品从0到1的进程。

            三月份脱离公司后,我一向想把这段阅历总结一下,但总是屡次提笔又无从下手。

            原因在于:这段阅历于我而言过分丰厚,我没能想到一个好的视角去进行记载——既不想过于着重它光芒耀眼的部分,让人误以为创业是件很帅的作业;也不想烘托它的不易与艰苦,故意引起读者的悲悯心情。

            更多时分,创业于我而言仅仅是一种生活方法,提到这儿,我想不如以一种干货共享的方法,和咱们聊聊我是怎样把产品的「首单率」从2%提高到15%以上的。

            这个进程有许多弯曲和迂回,在这儿首要和咱们聊聊咱们做的比较好的那一部分(干货部分),略过了咱们中心走过的弯路。

            由于文章篇幅过长,所以我将其切开为上下两篇:

            上篇的首要内容写的是「怎样把产品的首单率从2%提高至10%」,下篇写的是「怎样把首单率在10%的基础上持续提高到15%以上」(特别阐明:这儿的首单率=当周首单的用户数/当周新增的用户数*100%)

            上篇的首单率中,我又将其分为四个部分:职业布景介绍、首单率从0到2%、从2%到5%、从5%到10%。好了,开端进入正文吧。

            职业布景

            公司所做的职业是心思咨询服务业,而原因也很好了解:

            传统方法下的心思咨询是这样的:首要你要给心思咨询组织打电话预定时刻,然后到了相应时刻后,你再到该心思组织去进行心思咨询。

            而咱们做的作业便是将整个进程互联网化——假如你需求咨询,可以经过咱们的App随时打电话给心思咨询师进行咨询。

            这其实便是运用互联网的特色,将传统的线下心思咨询服务变得不再受时刻和地址的约束。

            那么心思咨询职业在国内的开展程度怎样呢?

            我的判别是总体水平较低——这个定论首要是经过与西方发达国家的心思咨询水平作比照而得出的。

            之所以心思咨询职业在国内开展水平较低的原因首要有四个:

            一是方针层面,西方的许多国家现已将「心思咨询」归入医疗保障的范畴,而目前国内是不支撑的。

            二是文明层面,东方人的观念遍及较为保存,心情也不容易外漏,遇到心思问题更乐意选用隐忍的方法,而不是寻求外在的协助。

            三是认知一号站多宝平台登录-怎么把电商平台的首单率从2%提升到15%以上?(上篇)层面,许多国内的人仍是会把「心思咨询」与「精力疾病」相关起来,以为去找心思咨询师的人肯定是精力有问题。

            四是经济要素,许多人还在为温饱问题忧愁的话,就比较难就注重到自己的心思健康状况了。当然还有短少本钱的推进、短少优异的从业人员等其它要素。

            这就导致了整个心思职业的开展较为有限,而「线上心思咨询服务业」更是刚处于起步阶段,榜首队伍的公司也仅仅到了A轮阶段,并且盈余状况也较为堪忧。

            以上便是我对整个职业的大约判别。

            产品冷启动阶段:首单率从0%到2%

            冷启动阶段的时分我还未参加公司,整个进程是由公司的创始人完结的。

            公司创始人之前做过一个心思方面的群众号,为了集合榜首批注重用户,他选用的方法是打出「免费咨询」的标语——每一个注重群众号的用户都可以和他聊上几句,由于他对心思常识有些野路子研讨,所以答复一些简略的心思问题仍是可以的。

            就这样花了几个月时刻后,他促成到了榜首批几千人的种子用户。有了这些种子用户之后,也拉到了榜首笔的风险投资,这时他就揣摩考虑做个APP。

            为什么要转移到APP呢?

            他是出于两点考虑的:

            至于到了APP上怎样进行变现?商业方法上是否树立?后续的规划与开展?——这些中心问题,他底子上都没有考虑过。

            所以咱们产品的榜首版便是为了做产品而做产品,如下图所示:

            榜首版的功用及其粗陋,上线之后咱们也没想清楚究竟要往哪个方向开展,耗了几个月之后,发现这样搞下去不可啊——由于没有盈余方法、也底子无法挣钱啊。

            那怎样办呢?

            咱们一算计,觉得应该做一个平台商——心思咨询服务平台,像阿里巴巴相同,促成卖家(心思咨询师)和买家(求助者),咱们在中心进行抽成,这样肯定是稳赚不亏呀。

            于是乎,咱们产品就进行了定位的转型,转变为一个心思服务促成平台,整个界面也进行了比较大的调整。上线后,产品的首单率在2%左右。

            该阶段反思:平台商的创业路途必定是对的吗?

            平台商方法听起来很不错,许多创业公司老板也动不动就自诩为平台商,究竟阿里、美团、滴滴、携程等一批巨子们都是做平台发家。

            可是现在回过头来看,这个开端的决议是否是合理的呢?

            我的答案是不必定。

            咱们都看到平台商在挣钱,但却疏忽了一个至关重要的点:平台商挣钱的条件是「规划效应」,在平台树立的初期,由于知名度较小、方法还不被群众承受等问题,平台的获客本钱是很高的。而为了招引足够多的商家进入,平台与商家的赢利抽成天然也会比较低。

            一方面抽成很低、一方面获客本钱又很高——这就导致了大多数的平台在初期阶段需求依托许多的融资来烧钱扩张,只要比及具有了必定的规划效应后,平台才干够开端挣钱。回想当年团购鼓起时的「千团大战」,现在还剩余几家?

            所以在创业初期团队就应该考虑清楚的是:

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            这三个问题决议了你是否要挑选走平台商的创业路途。许多时分你觉得方法很好,将来也很挣钱,可是绝大多数时分你是等不到挣钱那一天的。

            榜首阶段:首单率从2%到5%

            产品上线后,咱们也邀约到了一部分的心思咨询师,就开端正式运营了。

            咨询的时长是50分钟起步(与线下的职业规范共同俞飞鸿固定伴侣是谁),收费比线下要略微廉价一些,大约在200-300元/50分钟(线下大约是在500元/50分钟)。

            为什么线上线下的咨询价格会有差异性?

            原因有二:

            这个阶段产品的首单率一向保持在2%左右,每天的新增用户大约有几百人。其时我最中心的作业便是想方法提高首单率,由于天然流量转化过来的用户是比较精准的,而2%的转化率确实有点太低了。

            1. 研讨了数十款电商特色的产品

            这个阶段我干了一件作业:研讨了几十款不同范畴偏电商特色的产品,比方医美范畴的新氧、海淘范畴的小红书、医疗范畴的微医、出行范畴的弹个车、亲子电商方面的蜜芽、旅行职业的马蜂窝等等。并首要从商业方法、产品特色等方面去进行研讨和剖析。

            研讨完这些产品后,我总结出一条规则:2010年之前的产品大多是运用商场真空与用户流量盈利开展起来的(比方前期的手机淘宝、携程等),而2010年之后的产品大多是有自己的内容生态的(比方新氧、小红书、马蜂窝、蜜芽等)。

            这个规则不是肯定的精准,可是对其时的我很有启示含义。

            以「新氧」为例,它是医美职业的独角兽,它的创始人其实是媒体人(从「猫扑社区」出来的),它最早做的便是「美容日记」。

            整形用户关于医院的安全、术后的后遗症等都存在很大的疑问,而「美容日记」实在的记载下整形用户前后的改变,很好的打消了用户这方面的顾忌。

            经过美容日记构建了杰出的用户池,再与医疗组织进行对接,把用户导流到医疗组织,再进行商业化——这便是它的整个方法。其他的产品也都有相似的方法,比方马蜂窝的旅行日记、小红书的海淘内容剖析等。

            所以,其时我揣摩着怎样做出一个内容,既构成很好的用户粘性,又构建一个用户池为后边的收费咨询事务进行导流。

            经过剧烈的开会评论与脑筋风暴后,咱们决议做的内容是「问答」。

            为什么做问答?

            一方面是由于咱们创始人最早便是给人答复心思问题堆集的粉丝,这个方面他是有一些阅历的。

            另一方面,相较于其他方法的内容(文章、音频、视频、直播等),「问答」对运营资源的要求相对较低。

            「音频」、「视频」、「直播」等内容涉及到版权问题等,对平台的资源要求是很高的,而咱们既没有才干持续输入,也没途径去约请KOL。所以,挑选做「问答」很重要的一点是——咱们以为自己是有才干把问答做起来的。

            咱们做问答是免费的方法,便是让用户上来之后可以先提一个自己的问题,然后咱们让咨询师对这个问题进行答复。这样有一种「互利效应」,为后边的付费转化也供给了支撑。

            2. 全员ALL IN 问答板块

            「问答」上线后,咱们在冷启动阶段几乎是全员一同上的,关于用户的每一个问题都是仔仔细细的答复。

            我这儿特别提一点的是:许多产品(轿车、旅行、医疗等)都有做问答,可是许多问答产品做得并不成功,包括后边仿照咱们做问答的竞品也不成功。

            由于许多做问答的产品司理仅仅简略抄袭了这种表现方法,并没有深化考虑产品机制。

            咱们问答的机制是:用户在发问之后,只允许咨询师进行答复,并且每个问题只允许呈现三个回复,并且对每个回复的质量都进行严厉的把控。

            为什么非要约束三个呢?

            由于一个问题呈现后,回复的咨询师过多,会呈现显着的「职责分解」——每个人上去都乱答几句,用户体会会很差。关于用户而言,十个无含义的答复不如一个仔细的回复。

            所以咱们将答复数量约束在了三条,并且要求每个答复的质量都必须十分高,需求包括底子的「共情」、「解析」、「主张」等。假如不满足这些要素,运营会直接删去这些咨询师的回复,并对咨询师进行正告。

            关于用户的发问,咱们也约束许多,假如用户提一些无含义的问题,咱们也会删去并进行正告。

            这么做在初期确实阅历了不少的阻力,许多咨询师十分不满,他们以为自己供给的回复原本便是无偿的,凭什么还这么多要求。许多用户也质疑为什么自己的发问会被删去,以为平台的做法有问题。

            可是咱们十分坚持以这样高的规范去做问答,后来的开展证明:正是由于咱们的这些坚持奠定了整个「问答」板块的初始调性,它直接影响了后来的用户和咨询师,开展几个月之后,几乎一切的用户都会仔细发问,一切的咨询师也都会仔细答复。

            「问答板块」的成功关于我的启示是:在做社区类型产品的时分,初期的调性十分重要,而产品的机制和产品团队的价值观会决议了整个产品的调性。

            相同都在做弹幕,B站的弹幕质量和气氛远好于其他视频网站,这是由于B站在建站之初树立了严厉的弹幕管理制度,关于发弹幕者要经过考试才干经过,关于废物弹幕也采取了0忍受的姿势。

            另一个典型便是百度知道,在百度知道风行的年代底子没知乎啥事,可是由于百度为了各种数据方针和KPI,对许多的废物信息视若无睹,导致百度知道现在的衰败。

            「问答」板块运营了一个多月后,咱们惊讶地发现:产品首单率从开端的2%提高到了5%。

            背面的逻辑是有适当一部分用户进入产品后会先提一个问题,然后咨询师进行无偿的答复,在发现咨询师的回复很不错之后,该用户也构建了对产品的底子信任感,后边就水到渠成地找该咨询师下单了。

            许多咨询师也尝到了甜头,咱们也会经常在咨询师群里宣扬问答为咨询师带来的收益,问答的成功使产品的首单率上向前迈进了一大步。

            3. 该阶段反思:有多大才干做多大的事儿

            「有多大才干做多大的事儿」——说的好听一点,便是「创业需求结合到自己的资源匹配度」,说浅显一点便是「创业需求知道自己几斤几两」。

            咱们在做问答之前与之后其实还测验过其他的内容,比方心思音频、心思测验等,但底子上都以失利告终。为什么呢?

            由于咱们没搞清楚自己几斤几两。

            「音频」的录制本钱是很高的,持续的输出高质量的音频关于一个创业公司的要求自身就很高;「心思测验」也是相同,据我所知,广东区域的某心思平台,单是编制测验问卷便是一个博士团队在搞。

            创业公司历来不缺愿望、不缺巨大的主意,可是许多作业腾讯可以去搞、阿里可以去搞,可是你便是搞不了,这便是创业公司资源的局限性。

            所以在产品司理对一个功用进行规划之初,就需求对后续的各种资源投入有个大约的判别与了解,不能不论资源问题只担任产品的规划与规划,不能活在自己幻想的国际里。

            第二阶段:首单率从5%到10% 1. 对500个问答进行了文本剖析

            问答上线后咱们高兴了一阵子,可是没过多久,咱们发现首单率到5%左右也就阻滞了,怎样持续提高呢?好像又成了难题。

            这个阶段咱们现已有了必定的用户量,每天也陆陆续续的有新的订单。可是说实话,前一个阶段,咱们一向忙着在搞功用,关于一些产品上的中心问题,咱们团队一向是很含糊的。

            比方咱们的用户究竟是一群什么样的集体?他们的年纪、性别、星座、区域究竟是怎样的?他们对咱们产品的认可度怎样?他们承受咱们的产品方法吗?他们在运用产品的时分有什么样的诉苦与不满?等等。

            环绕上述问题,咱们得出的定论是:咱们关于用户的认知太为有限了,尽管许多计算网站上也有人群画像,可是这些画像大多是不精准的。为了进一步深化了解咱们的用户集体,咱们对500个用户的问答进行了文本剖析。

            其实也是笨方法,关于用户的发问一个一个的看,一个一个的进行剖析。但正是经过这样一个看似笨且单调的方法,经过许多的文本内容,咱们逐渐厘清了用户的详细画像——咱们的用户是一群年纪在18-35岁之间的女人,她们大多居住在一二线城市,收入在每月6000-8000元之间。她们的困扰首要是爱情方面的问题,其次是婚姻与婆媳联系。

            这个定论看似没什么,但关于其时的咱们而言,几乎可以说是醍醐灌顶!

            为什么呢?

            由于在产品的开展进程中,咱们造访了许多线下的心思组织,他们的用户集体大多年纪在30岁以上、问题的类型也首要是郁闷和焦虑为主。因此咱们也一向把这部分用户集体作为咱们的方针人群!

            这次的文本剖析彻底让咱们搞清楚了咱们的产品究竟是服务怎样的人群,为后续的产品大改版供给了有力的支撑。

            2. 对数十个用户进行了深度的交流

            接着,咱们又深度交流了数十个付费用户,用户反应的问题许多,可是最杰出的是:产品的收费太高。

            我之前说过,咱们平台的咨询价格分明比线下要低了30%以上,为什么用户还会觉得收费太高呢?

            结合到上面的问答剖析,这个问题就不难了解了——由于人群特色的不同。线上的用户年纪大多在18-35岁之间的年青女人,她们的问题一般都是一些偏情感方面的问题,问题的严峻程度也不高。

            许多人的状况是:今天和男朋友吵架了,心思觉得憋屈,又欠好和闺蜜说,只要找个心思咨询师倾吐一下;或许是最近和老公冷战了,又不敢跟家里人说,所以找个心思咨询师聊聊。由于他们的问题并不严峻,并且付费才干又没有那么高,所以她们天然期望价格可以降下来。

            而线下的状况则彻底不同,线下去心思组织进行当面咨询的用户大多年纪在30岁以上,问题一般是焦虑、郁闷方面或许是较为严峻的婚姻问题。这部分人群的付费才干一般较强,且问题自身也比较严峻,他们一般是在家人的伴随下走进的心思咨询室。

            所以产品的燃眉之急便是:怎样把价格给降下来!

            3. 把「50分钟/次的咨询」改为「15分钟/次的疏解」

            接着上面的定论说,当咱们得出降价的定论之后,咱们想到的榜首条路、也是最直接的方法便是「补助」了一号站多宝平台登录-怎么把电商平台的首单率从2%提升到15%以上?(上篇),像前期的滴滴、美团不都是这样的嘛。可是咱们是创业公司,自身就很穷啊,哪里来的钱进行补助呢?那么第二条路便是压服咨询师把价格降下来,可是这样不明摆着会导致咨询师的不满吗?

            环绕着这个中心的问题,咱们团队内部进行了保持三天的脑筋风暴会议,得出的定论是:咱们需求将「50分钟/次的心思咨询」改为「15分钟起步的心思疏解」,标语也调整为「疏解你的烦心事」。

            为什么会想到这样的调整呢?原因有以下几点:

            榜首点,在与用户的交流中,咱们发现由于许多线上用户的问题比较轻,所以这个问题或许15分钟或许30分钟就聊完了,并不需求50分钟才干去处理。

            第二点,200-300元/50分钟的价格关于许多用户而言仍是比较高的,他们或许存在丢失的风险(用户遍及存在「讨厌丢失」的心思)。而调整之后,价格就降为了90元/15分钟,这就使得用户的测验本钱大大下降了。

            第三点,移动互联网年代的一大特征便是「碎片化」,50分钟是一段完好的时刻,一般用户或许只要晚上或许周末才有这个时刻。而15分钟就十分的碎片化了,随时遇到烦恼都可以把电话拿起了与心思咨询师聊一聊。

            有人会问:15分钟能起到心思咨询的效果吗?

            当然不能,可是咱们的意图不是说让用户15分钟就处理问题了,而是让那些初度体会的用户15分钟感触一下心思咨询究竟是怎样样的,然后再去不断进行续费(心思咨询的复购率是很高的)。

            可是15分钟的「心思疏解」不是你想变就能变,在咱们协作的心思咨询师心中,早现已对50分钟/次的咨询有着根深柢固的观念与认知了,忽然转变为15分钟/次,对他们的咨询技巧也是一次严重的调整。

            也有部分咨询觉得不能承受咱们的这种新方法而挑选脱离,内部也有许多声响对立的。可是咱们现已到了「不变则凉」的境地,经过困难的压服与交流作业,咱们仍是进行这次严重调整。

            调整完之后的半个月里,订单数量略微有所上涨,首单率也没有显着改变,好像用户都还在习惯傍边,咱们也搜集了一些反应,老用户表明并不恶感、都还可以承受。

            可是半个月之后,由于测验门槛的下降,首单率开端有了显着的提高,从5%到8%、再到10%,改变十分显着。

            或许也会有人问,那这样是不是用户在平台上的全体消费就下降了?

            经过数据剖析,w用户的全体消费并没有下降,由于大多数时分用户下完15分钟的订单都仍是再见进行复购——这也跟心思咨询职业的特色有联系,许多心思问题并不是一次性处理的,很大约率会重复。

            咨询师层面,咱们也在不断的着重咨询师需求有意识的引导用户进行复购,所以复购率也经过这种方法得到了提高。

            4. 该阶段反思:答案永远在现场

            “答案永远在现场”或许是我做产品之后最深化的总结之一了。

            许多时分产品司理做的时刻长了,会发现自己一向在注重数据、注重成果,离用户越来越远。这其实是十分风险一号站多宝平台登录-怎么把电商平台的首单率从2%提升到15%以上?(上篇)的信号。

            现在许多计算网站上都会有用户画像、行为以及数据方面的剖析,可是这跟亲身去现场进调研的感触是彻底不相同的。

            只要深化到用户的运用场景中,去调查每一个用户的行为和运用状况,听每一个用户的问题与诉苦,才干真实得到答案。

            最近看的一本书上写「无论什么等级,产品司理都需求亲力亲为的去做用户研讨」。我的观念也是这样的。

            这次把「50分钟的咨询」改为「15分钟的疏解」看似是一次忽然的行为,实际上在前期咱们现已做了许多的调研与研讨,在经过了充沛的证明和评论之后才终究下的决议。所以,「注重对用户的研讨」也成了我刻在我脑中的产品信条。

            好了,以上便是本次干货共享的上篇,下篇里我将会写我是怎样在10%基础上,将首单率再提高到15%以上的。

            #专栏作家#

            旺仔九号,人人都是产品司理专栏作家。心思学硕士,服务电商类产品司理,微信号:Jackaniy(增加请阐明来意)。

            题图来自 Unsplash ,根据 CC0 协议

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